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主要有五个特性:第一,“五个共同”的两岸性。

另外,随着雷格斯、阿里巴巴创新中心、创梦亚马逊AWS联合孵化器等品牌均已进入长沙市场,联合办公或将成为长沙写字楼市场的新兴力量。

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【河北车辆连环相撞】

电商下探早已不是新话题∴,只是与以往不温不火的试探不同⊿┊,如今淘宝、京东和拼多多都在自己的APP核心页面上线了特卖板块□。

正是由于这样的难点∵↑▽,过去几年♀∵,以外资品牌为代表的通路品牌⌒〇,在下沉市场的份额一直在缩减⊙,而渠道品牌的份额一直在增加┊。

10月31日〇∟,京东又公布了针对下沉市场的“超新星计划”♂,借助微信生态⊿,通过扶持KOC(关键意见消费者)┊,以针对不同人群的“小程序+社群”的矩阵获得下沉用户◇☆□。

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C端之外▽△┊,今年8月开始♀?∴,聚划算力推“天天工厂”♂♂,对企业进行C2M改造∵△,根据销售数据下单生产↑,帮助商家触达更多下沉市场的用户∴☆♂。

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最后则是用户忠诚度不高的问题↑△。根据易观发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》∟♂,拼多多与淘宝用户的重合率已经高达72.4%↑。这意味着∵♀〇,拼多多将不可避免的与淘宝在下沉市场正面过招π☆。

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根据天猫发布的《双11趣味数据》□,电动牙刷∟,千元的扫地机器人∴♂,跑步机﹡∴,这些被认为是五环内人群才会买的东西◇,在三四线城市热销几万件∴↑♂。他们还会跟着李佳琦和薇娅的直播↑,激情下单雅诗兰黛等高端护肤品∵﹡。而在今年淘宝双12开场的前1小时〇♂♀,农用拖拉机的销量同比大涨3倍⊙,90后年轻人买走了其中的三成┊⌒。

另外一个难点在于产品的质量的升级⌒♂↑。“假货带来的对平台的声誉的负面影响和消费者信心的打击⊿⊙↑,是很致命的♀。电商的本质其实是改变了交易的效率⊙⊿,在这个方面∵┊,电商平台上述的下沉打法毋庸置疑有了不错的效果♀□♂,但是在这个过程中□↑,消费者的核心需求还是多快好省♂,做好商品的品控是关键◇。”靳相宜称∴♀?。

根据QuestMobile发布的《2019中国移动互联网秋季大报告》♂◇,2018年9月至2019年9月♀,下沉市场月活跃用户数同比净增300万♂?♂。

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巨头持续发力♀,对下沉市场的拉动效果明显?☆♀。

首先┊,圈子很难打穿♀△。“下沉市场非常分散⊙,中国有近2900个县级行政区▽∵,近4万个乡级行政区♂,这些地方没有集中的媒体⊙〇,很难通过整齐划一的方式进行宣传▽▽△。且每一个小镇市场都是由N个圈子组成的▽,这些圈子才是最好的媒体◇∟☆,而电商想打入这个圈子〇,需要时间△。”赵晨称┊┊。

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母婴B2B平台海拍客创始人兼CEO赵晨告诉燃财经π?,大家对下沉市场的理解很容易走极端﹡,很多人认为下沉市场的消费力非常弱∟♂┊,这是错误的↑。

不可忽略的是﹡☆▽,下沉市场存在市场大而散、产品品控不严、供应链低端冗余等各种难题♀△。这些难题需要时间解决△∴,且下沉市场最大玩家拼多多还在亏损状态〇◇〇,竞争逐渐白热化之际↑↑,下沉用户关心的∟▽,依旧只不过是商品本身▽﹡。

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下沉市场正在缩小与一二线城市的差距﹡♂♂,成长性更强⊿〇△,可挖掘潜力更大⌒⌒。

有创业者打了个比方♀,下沉市场的人口密度不如一二线城市这么高∟⊙。如果你同时在北京和山西开了十家店♂∵,北京巡店一圈只要一天□∴△,山西可能就要一星期↑,在下沉市场∵┊,成本更高而效率更低∵〇π。

这也就需要品牌深入了解下沉市场消费者的需求〇,进行更契合本地市场的运营和开发☆。

数据显示π﹡〇,双12首小时□♀,聚划算在三线及以下下沉市场的成交金额同比超过了50%◇,20个品牌单品交易额破亿┊⊿。

苏宁生态链基金投资总监施卓杰称?△,流量本身就是在流动的♂,因此☆↑?,一个用户肯定会同时下载淘宝、京东和拼多多▽,未来的电商格局┊,还将有新变数☆﹡□。随着触达下沉人群的速度越来越慢♀↑◇,下一步就应该提高复购率和ARPU值(每用户平均收入)⊿〇,让大家买更多的东西和更贵的东西∟。

聚划算数据显示?,今年双11∴⌒,其引导的成交额比已超过40%π,成交规模超千亿☆↑∟,刷新了天猫618引导三分之一成交的纪录☆。双12首小时∟〇∵,聚划算在三线及以下下沉市场的成交金额同比超过50%;20个品牌单品交易额破亿♂↑,812个单品交易额破1000万♀。

随着互联网带来的信息平权◇⊿,一线城市流行什么、喜好什么♂♂,下沉人群都比过去更容易知晓π,也更愿意享受同样的待遇∴∵。

这厢阿里正在分食拼多多蛋糕∟,京东也坐不住了⌒,全面推出自己的下沉矩阵↑。

今年阿里巴巴全球投资者大会上△,天猫及淘宝总裁蒋凡还曾披露↑⊙,目前淘系在下沉市场的渗透率已经达到了40%〇,70%的新增用户来自下沉市场?,下沉市场新增用户第一年的购物ARPU平均值高于2000元人民币↑。

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面对两大劲敌∵,拼多多也不敢放松?♀,在“百亿补贴”的基础上持续加码π,秒杀、清仓、特卖⊿,希望巩固自己的地位﹡∟。

下沉市场虽是一座富矿⊙,但想要淘金没那么容易△﹡。

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事实上♀,早在2014年☆,巨头们就曾对低价商品、低线人群有过一轮布局∟┊。阿里巴巴赴美上市前夕∵,就宣布投入100亿元启动“千县万村计划”;2015年3月∟↑∴,京东农村电商相关项目成立⊿△▽,随后又尝试开设京东便利店♂⊙。

“特卖”“低价”成电商标配如今∴,“9.9包邮”、“9块9疯抢”、“天天特卖”等字样已经成为各大购物APP首页的标配∟﹡◇。

她认为∟,下沉市场除了C端用户的红利之外〇∴,供应链的整合和下沉也是其机会之一?∵。消费品行业除了有跨地域和全国性的品牌商以外〇□,其实更多的是品牌商下面的分销商、渠道商和代理商〇,以及一些区域性品牌⊿↑。将这种低端供应链和冗余供应链进行整合⊙⊙π,也是很好的机会☆π。

2019年↑∴,是互联网电商全面下沉的一年◇♂﹡。

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京东Q3财报也显示↑⌒,截至9月30日□△▽,京东过去12个月的活跃购买用户数为3.344亿∟∟,环比二季度同期新增1300万▽,超过70%的新用户来自低线城市☆△。

与双11的浩大声势相比♂?,双12显得冷冷清清⊿⊿◇,不仅没有明星、晚会♂,也几乎从不披露交易额♀。但是↑,这一次﹡π﹡,淘宝没有忘记公布在下沉市场的战况﹡。

“穷人”才是电商的主战场♂﹡?燃财经原创作者 | 苏琦编辑 | 魏佳双11的花呗还没还完┊,双12又来了☆▽。

这些下沉人口虽然收入偏低□∵,但他们的消费能力和消费意愿不弱〇。根据国家统计局的数据π,近几年农村居民人均可支配收入的同比增速一直显著高于城镇居民∴▽,人均消费支出也是如此▽。

来源 / 创客走廊与之相反的是⊿♀,以拼多多为代表的主打下沉市场的电商平台♂┊↑,GMV占比一路水涨船高☆☆□。据燃数科技显示△,拼多多在主要电商平台的GMV占比从2019年1月的16.2%增长到2019年6月的22.1%∵☆∵,GMV增速明显超过天猫及京东∵▽□。下沉市场逐渐开始显示出其巨大的潜力▽∵﹡。

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面临流量红利消失的阿里、京东┊⊙∴,先后密集调动资源发布“下沉战略”π⊿﹡,试图围剿拼多多□〇♀。根据QuestMobile数据显示???,今年8月△,拼多多以近4.3亿的用户规模力压京东的3.14亿♀□◇,成为电商行业第二△,仅次于阿里的6.9亿?π。阿里和京东不得不加紧行动♀。

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与之相呼应的是◇∵∴,近3年∴△﹡,无论是Amazon、eBay、阿里速卖通还是Wish♀◇☆,销量增速都在放缓♂⊙☆,平台红利正在成为过去式〇♀⊿。

这在电商红利已日趋稀薄的现在⊙□,实属不易∟。因此〇∵♂,电商平台之所以重视下沉☆?,其实早已有了答案——下沉市场是中国重要的增量市场□,有人在的地方△,就有流量▽⊙┊。

下沉市场经过前几年的拓荒期⌒,一二线城市消费者的消费习惯和品牌选择☆◇,逐渐开始向下渗透┊♂,小镇青年的标配不再是包邮水果和山寨剃须刀□↑,他们正在沿袭一线城市的发展轨迹♂♂π,开始步入他们的消费升级♂∵♂。

此外♂▽π,京东还于今年4月上线了京东拼购业务◇,9月▽,拼购业务正式升级为全域社交电商平台京喜﹡,并倚靠腾讯独占了微信“购物”菜单的入口↑◇,获得流量优势△﹡。京东内部确认了将通过主站下沉以及京喜下沉双轮驱动的战略□〇☆。

阿里与京东加速获取下沉流量▽,拼多多不断夯实下沉市场竞争力∟,来年这部分用户的留存将成为竞争关键∵?。

电商巨头对下沉市场的试探最初没能激起多少水花♀,2015年拼多多借助社交流量红利♂∟,吸引了一大波下沉用户∟∴,成立仅3年便在美股上市▽。至此↑﹡▽,巨头们意识到♂∟∵,下沉市场不得不打↑♀,于是在2019年有了2.0版的战争π♀▽。

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下沉市场虽是一座满地金子的富矿⊙π,但对创业者来说⊿,需要费尽辛苦才能淘沙取金π。

今年3月□⊙,阿里重启已被边缘化的聚划算▽,扛起下沉拉新大旗⊙┊。整编之后♀,包括聚划算、今日爆款、淘抢购和天天特卖在内△,组成大聚划算事业部↑,并在手淘首页上线了特卖区“便宜好货”△▽∟,主打90天低价┊〇,整合淘宝系的低价产品资源π?,向下沉市场发起总攻⊙∵。

“五环外”的消费升级对于下沉市场的争夺♂,背后是电商平台们的流量焦虑π△。这已经不是它们第一次遭遇增速放缓的情况了◇♀。2013年后∵⊙,PC端已和移动端用户对半开┊⊿,流量一波向外发展跨境电商?⊙,一波向下发展农村电商△。

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京东方面▽▽⌒,双11期间?∟▽,全站新用户中有近4成来自京喜♀,同时在京喜用户中π∵▽,有超过7成是来自于3-6线下沉新兴市场┊。

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“在真正的下沉市场♂⊿∟,两极分化依旧严重﹡↑∵。我们通常认为淘宝上的特卖商品已经是相对便宜的了☆┊♂,但很多线下的商品π,比淘宝还要便宜一半┊♂∴,假货和劣质商品横行↑。同时☆◇,这个市场高端的消费能力也很强♂,对于三四百元的奶粉的消费力丝毫不弱于一二线∵。”赵晨说⌒⊙。

“这里面有几个原因?,第一是在下沉市场媒体更加分散▽♂,消费者获取信息判断的依据主要来自渠道∟☆π。第二是渠道品牌对下沉市场消费者的分散需求的捕捉更加敏锐∴﹡,而通路品牌通常对于一二线城市消费者的需求更为敏感⊿↑∵。”赵晨称▽。

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覆盖的人群越复杂♂?,电商平台面临的难题也就越多♀△π。

此外∴π▽,根据下图不难发现∟,三线及以下城市(下沉市场)覆盖的城市人口是一二线城市的两倍有余∟。

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这也延续了今年双11的做法?﹡⊙。阿里、京东、拼多多等电商平台⌒∟,除了发布双11成交数据和增速外﹡▽,还罕见的单独公布了在下沉市场的数据▽♀♂,战火已经烧到牌桌之上♀〇♂。

华创证券海外科技互联网研究员靳相宜认为π,过去几年┊↑﹡,国内一直在搭建基础设施⊿〇♂,也为下沉市场的爆发做了铺垫∴▽。首先∟♂┊,微信支付跟支付宝已经基本覆盖了所有的手机用户﹡。其次是物流⊙△,“三通一达”包括淘宝的菜鸟网络◇,不管是在物流网点的下沉度、全国千万级别的仓储数量〇⌒,还是每单下降到3元左右的物流成本☆,为服务下沉人群打下良好的基础⊿。

赵晨以纸尿裤举例♂⌒,一二线城市的妈妈基本上都是宝宝尿过一次就换纸尿裤﹡♂,在3-6线城市┊,很多妈妈会看整个纸尿裤尿满了才换;另外一线城市家庭夏天基本上都开空调⊿◇,但是3-6线很多家庭不开空调♂,他们更关注纸尿裤的透气性♀▽〇。因此﹡,3-6线的纸尿裤都是高分子芯体材料⊿♂,吸水性更强、更薄;而一二线城市的纸尿裤基本以木浆为主□,更柔软、更环保▽。

新零售专家鲍跃忠称◇,下沉市场的空间比较大☆,同样的∴∴,它的运营也会面临很多难题☆⊿,例如过高的交付成本和推广营销成本△。其次△π,中国的市场太大☆▽〇,不可能用一个标准化的模式来覆盖整个市场⊿,需要因地制宜□∴。

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显而易见的是△,农村电商需要漫长的铺垫和教育♀♂,倒是跨境电商做得风生水起∵,收获了一大批五环内用户⊙π。跨境电商最火爆的时候┊,黑五是一个毫不逊色于双11的节日↑。而如今♀△,这个节日已经逐渐淡出人们视线↑。

要做好“穷人”的生意不容易如今的下沉市场∴⊿∴,已经不能单纯以人群来划分◇↑☆。三线城市有一线人群⊿,一线城市也有三线人群♀∴┊,所以就会呈现出☆π┊,北上广深也有人买9.9元包邮水果⌒﹡,三四线城市也有人第一时间抢购iPhone 11♂☆⌒。

京东APP现有京东秒杀、每日特价、品牌闪购等三个频道ππ,三个频道相互打通并加入了百亿补贴┊♀⌒,形成京东秒杀营销平台∟♂。

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最终⌒∴⌒,一切的模式、打法都要回归生意本身?。拼多多Q3财报显示其亏损23亿元∵♂,下沉市场的“最大赢家”都仍未盈利♀,这个市场的生态也才刚刚开始建立∵π。

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